3.2 pueden resolver de manera que el consumidor lo

3.2 Motivos que impulsan al comprador

 

Queremos focalizarnos en hablar sobre cuáles son
los motivos que impulsan al consumidor a acabar comprando, sus hábitos de compra
y lo que influye en su decisión.

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La motivación más importante es el hecho de satisfacer
las necesidades aún se encuentran insatisfechas, que pueden provocar malestar
al individuo, la satisfacción la encontrará una vez el individuo haya realizado
una compra.

 

-El proceso de la motivación se inicia una vez  el consumidor tiene una necesidad no
satisfecha y tiene motivaciones (internas o externas) para satisfacerlas. La manera
de satisfacer las necesidades se pueden resolver de manera que el consumidor lo
sepa y sea consciente o que no sea consciente y que no se de cuenta de ello.

 

Los economistas Kotler y Amstrong, en el libro que realizaron
que lleva el nombre de “Marketing” hablan sobre la teoría del proceso de compra
de Shiffman y Kanuk aunque aportando más fases en el desarrollo de compra.
Según ellos existen cinco etapas por las que pasa cualquier persona a la hora
de finalizar una adquisición:

En este proceso de decisión hay diferentes
factores que influyen al individuo,

se dividen en: factores internos y factores
externos.

En cuanto a los factores internos se encuentran: la
percepción,

aprendizaje, convicciones, actitudes, motivación,
personalidad y memoria.

 

En los factores externos, se encuentran factores
como: entorno

social del consumidor y relacionados con el
producto

 

3.3 Las necesidades

 

Se dividen en:

– Primarias: de tipo  fisiológico con el objetivo de preservar la especie:
alimento, agua, sexo, vivienda…

 

– Secundarias: aprendidas por
la sociedad o cultura: amor, poder,

autoestima…

Abraham Maslow (1973), explicó una teoría sobre
la motivación basada en la jerarquía universal de las necesidades humanas.

 

Percepción del consumidor

 

Para los individuos, tanto productos como marcas tienen
valores simbólicos

Hay dos factores que determinan las percepciones
que tienen los individuos: la motivación y la expectativa.

-La motivación: es directamente proporcional a la
necesidad, más necesidad y mayor será la tendencia a ignorar cualquier otro
estímulo.

-La expectativa: los individuos suelen ver lo que
esperan ver, y aquello que esperan ver se basa generalmente en la familiaridad,
la experiencia anterior o el conjunto de sus condicionamientos previos.

 

 

5. Trastorno compulsivo de la compra

 

Este trastorno es asociado normalmente al
trastorno del control sobre los impulsos.

 

Se caracteriza cuando un individuo experimenta un
impulso de realizar compras, y la mayor parte de estas son objetos inútiles o
excesivos. La repetición de estos episodios pueden causar graves consecuencias
a la persona, tanto a nivel psicológico, financiero, relacional y laboral.

 

Las fases en las que se encuentra una persona
cuando padece un trastorno compulsivo de compras son:

                                                

En la primera fase: la persona comienza a tener
pensamientos, preocupaciones y un sentido de urgencia hacia el acto de comprar.
Además, esta fase generalmente parece estar precedida por emociones como la
tristeza, la ansiedad, el aburrimiento o la ira.

La segunda fase: es aquella en la que se está
preparando para comprar, planear las tiendas que debe visitar, el tipo de artículos
para comprar o incluso el método de pago.

La tercera fase: la compra compulsiva, en la que
la persona se siente “cortejada” por los objetos que ve.

La cuarta fase: cierra el episodio, después de la
compra compulsiva,

cual los sentimientos previos de excitación y
euforia rápidamente

se convierten en frustración, culpa, vergüenza y
decepción hacia uno mismo.

 

Un episodio de compras compulsivas parece estar
organizado alrededor de

ciertos estados emocionales más que sobre la base
de necesidades o deseos

reales: estados negativos como ansiedad y tensión
constituyen los

antecedentes del episodio, mientras que los
estados emocionales positivos de

euforia o alivio constituyen la condición
inmediata.

 

Otras características que pueden ayudar a
distinguir un trastorno compulsivo

de compras de un comportamiento de compra normal:

las personas con compras compulsivas compran
cosas que realmente no necesitan o que ya tienen, no coinciden a sus gustos
personales reales.

 

Las personas con mayor riesgo de desarrollar este
trastonrno son:

 

-mujeres (en el 95% de los casos)

-edad entre 20 y 30 años (ganamos independencia
económica)

– las compras compulsivas también pueden aparecer
a personas con otras enfermedades de nivel psicológico, en particular: trastornos
del estado de ánimo, trastornos de ansiedad, trastornos del control

de los impulsos y trastornos por consumo de
sustancias. 

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